+90.850.241.71.82 mail@travelithouse.com

Login

Sign Up

After creating an account, you'll be able to track your payment status, track the confirmation and you can also rate the tour after you finished the tour.
Username*
Password*
Confirm Password*
First Name*
Last Name*
Birth Date*
Email*
Phone*
Country*
* Creating an account means you're okay with our Terms of Service and Privacy Statement.
Please agree to all the terms and conditions before proceeding to the next step

Already a member?

Login

Hotel yönetici olarak gelir stratejinizi neden ileriye dönük verilerle yeniden tasarlamanız gerekiyor?

Travel IT House > Turizmde Gelecek > Turizmde Teknoloji > Hotel yönetici olarak gelir stratejinizi neden ileriye dönük verilerle yeniden tasarlamanız gerekiyor?

COVID-19 ve ardından gelen küresel seyahat kilitlenmesi, ağırlama endüstrisini benzeri görülmemiş bir şekilde etkiledi – yaygın iş kayıpları ve otel kapanmalarıyla sonuçlandı.

Özellikle, hükümet politikasına ve kilitleme düzenlemelerine bağlı olan seyahat sektörü en sert şoklardan bazılarına katlandı.

Pek çok otel işletmecisi için, pandemi sırasındaki amaç, geliri en üst düzeye çıkarmak için oranları optimize etmek değil, yalnızca pandemi sona erdiğinde mülkün açılabildiğinden emin olmaktır.

İyileşme yolu hala biraz bulanık olsa da, yeşil sürgünler ortaya çıktı. Aşı uygulaması dünya genelinde yoğunlaştıkça, konaklama endüstrisinin durumu hakkında iyimser olmak için nedenler var ve 2021’in 2. çeyreğine doğru ilerliyor.

Hükümetler, Q1’in sonuna kadar nüfuslarının büyük bir kısmının aşılanmasını hedeflediklerinden, seyahat eninde sonunda yeniden başlayacak ve talep yavaş yavaş geri gelecektir. Bununla birlikte, salgın öncesi seviyelere hemen ulaşmayacaktır, bu da otelcilerin yoğun rekabetin olduğu bir pazarda faaliyet göstereceği anlamına gelir.

2020 boyunca, gelir ekipleri daha azıyla daha fazlasını yapmak, çevik kalmak ve nihayetinde stratejilerini şu anda büyük ölçüde alakasız olan kitaplardaki (OTB) verilere ve yıldan yıla trendlere güvenmekten uzaklaştırmak zorunda kaldılar.

Günümüzde yolcu kararlarını etkileyen değişkenlerin sayısı, talebi doğru bir şekilde tahmin etmeyi ve teşvik etmeyi inanılmaz derecede zorlaştırıyor, ancak öngörülebilir, ileriye dönük veriler, talepteki kaçınılmaz değişimi tahmin etmek ve yakalamak için en iyi fırsatı sunuyor.

Tüketici davranışını değiştirmek

Keşfedilmemiş bir bölgedeyiz ve herhangi bir tarihsel emsali olmayan koşullarda yol alıyoruz. Yolcu davranışı, hükümetin seyahat kısıtlamaları ve yerel kilitleme politikaları tarafından belirlenir.

Bu politikalar, ülkeden ülkeye sürekli değişim halindedir – vaka sayısı, yerel R numarası ve virüsün varyant suşları dahil ancak bunlarla sınırlı olmayan bir dizi faktöre bağlıdır. Bu istikrarsız koşullar, otel işletmecilerinin kendi ülkelerinin ve besleyici destinasyonlarının seyahat kısıtlamalarını hesaba katmak zorunda kaldıklarını tahmin etmelerini inanılmaz derecede zorlaştırıyor.

Tüketiciler bir, üç veya hatta altı ay önceden seyahat edip edemeyeceklerinden emin olmadığından, rezervasyon penceresi sıkıştırıldı. Dışarı çıkma girişiminde bulunan gezginler varıştan sonraki günler içinde rezervasyon yapıyor ve karar vermek için OTB verilerini kullanmayı neredeyse imkansız hale getiriyor.

Özellikle uluslararası seyahat etme becerisine dair endişeler, yurt içi seyahatlerde, konaklama ve araba tatillerinde de artışa neden oldu. Yani, gezgin arama kriterleri de değişti, otopark tesisleri ve evcil hayvan dostu konaklama gibi seçenekler de göz önüne alındı.

Kurumsal veya MICE seyahati olmadığı için otel talebi neredeyse tamamen eğlenceye kaydı, yani otelciler yalnızca daha önce işlerinin sadece küçük bir bölümüne odaklandılar. Daha az talep ve arzın aynı kalmasıyla rekabet bir kez daha yükseliyor.

Ek olarak, güvenlik ve sosyal mesafenin hala misafirlerin aklındaki en önemli unsur olduğu düşünüldüğünde, oteller daha özel, alternatif konaklama seçenekleriyle rekabet ediyor. Normal otel aramalarına kıyasla apartman daireleri, apart oteller ve alternatif konaklama seçenekleri için yapılan aramaların artması otelcilerin üstesinden gelmesi gereken başka bir zorluk yarattı.

Otelciler üzerindeki etkisi

Eskiden diğer segmentlere (ağırlıklı olarak kurumsal ve MICE seyahati) odaklanan alternatif konaklama ve otellerden gelen artan rekabet, otelcilerin geleneksel rekabet ortamlarını gözden geçirmek ve daha dinamik bir yaklaşım benimsemek zorunda oldukları anlamına gelir.

Bunu daha da güçlendirmek için, daha önce MICE ve kurumsal seyahate güvenen oteller, tatil işi için rekabet etme stratejilerini değiştirmelidir, bu da promosyonlar, hızlı satışlar, son dakika fırsatları ve fiyatlandırma üzerinde genel baskı ile sonuçlanabilir.

Şu anda seyahat etmek için cesaret verici işaretler olsa da, talihsiz gerçek şu ki, 2021’de talep sürücüleri hala ağır bir şekilde etkilenecek. Bu nedenle, gelecekteki talebin bir göstergesi olarak geçmiş performans verilerini ve YOY trendlerini analiz etmek, gelir yöneticileri için büyük ölçüde gereksiz bir egzersiz olmaya devam edecek ve tahmin etmeyi çok daha zor hale getirecektir.

Daha kısa rezervasyon aralıkları, otel sahiplerinin talepteki değişikliklere yanıt vermesi için daha az zaman olduğu anlamına da gelir. Talebin çok düşük kalmasıyla, herhangi bir pozitif artıştan derhal yararlanılması gerekiyor ve bu da otel işletmecilerinin fiyatlandırma stratejileri konusunda her zamankinden daha çevik olmalarını gerektiriyor.

Otellerin büyük çoğunluğunun, işlerini ayakta tutmak için bazı personeli işten çıkarmak zorunda kalması veya işten ayrılmasıyla, kaynaklar daha da genişletiliyor. Rezervasyon davranışı giderek değişkenleştikçe ve tarihsel veriler büyük ölçüde etkisiz olduğundan gelir yöneticileri daha fazla iş üstleniyor ve çok daha proaktif hale gelmek zorunda kalıyor.

“Yolcu amacını” daha iyi anlamak ve oteliniz için daha bilinçli gelir kararları vermek için yeni veri noktalarına bakmanın şimdi tam zamanı.

Kurtarma stratejinizde kullanabileceğiniz yeni veri noktaları dünyası

Otelciler, özellikle ilham aşamasında, rezervasyon yapmadan önce misafir yolculuğunu tam olarak anlamak için uzun süredir mücadele ediyorlar. Şimdi, OTA Insight’ın yeni ürünü Market Insight ile, kısıtlanmamış talebin daha net bir resmini elde etmek ve rezervasyon eğrisinin önüne geçmek için ön rezervasyona, huninin üst kısmındaki veri noktalarına bakabilirsiniz.

Bu yeni veri kümeleri şunları içerir:

1. Hedef arama verileri

Bu, OTA’lardan ve arama motorlarından toplanır. Varış noktası arama verileri, otelcilerin gezginlerin hangi destinasyonları düşündüklerini, hangi tarihlere baktıklarını, kalış sürelerini ve ne tür bir konaklama istediklerini görmelerine olanak tanır. Gelir yöneticileri daha sonra pazarlarındaki hangi mülklerin en çok arama aldığını belirleyebilir ve fiyat ve misafir deneyimi açısından nasıl karşılaştırdıklarını belirleyerek stratejiyi buna göre ayarlayabilir.

Ayrıca, ortalama kalış süresi bilgileriyle donatılmış olan dağıtım ve satış ekipleri, bütçeleri optimize etmek için hedef ortaklarla birlikte çalışabilirken, pazarlama ekipleri hangi promosyonların belirli demografik özellikler için en iyi sonucu verdiğini doğrulayabilir ve belirli kalış süresi sorgularını, en iyi performans gösteren oda türleri.

2. Uçuş varış verileri

Bu, bölgenizdeki gerçek talebin daha iyi tanımlanmış bir örneğini verir. Uçuş varış verileri, pazarınıza günlük olarak gelmesi beklenen yolcuların hacmini ve nereden geldiklerini anlamanızı sağlar. Bu verilerle, gelir yöneticileri ve pazarlama ekipleri belirli destinasyonlardan gelen konukları hedefleyebilir ve mülkünüzün arkasına bakmamalarını sağlayabilir.

Benzer şekilde, en yoğun günlerde en çok yolcuyu yakalamak için stratejiler uygulayabilirsiniz. Belirli bir süre içinde pazarınızda kaç gezginin bulunduğunu bilerek, rezervasyon performansını rakiplerinize göre karşılaştırabilirsiniz.

3. Hava durumu verileri

Hava modellerinin daha iyi anlaşılması, gelir yöneticilerinin hava ile ilgili seyahat eğilimlerini belirlemelerine yardımcı olur ve özellikle tropikal, kıyı bölgeleri gibi daha şiddetli hava koşullarından etkilenen mülkler için yararlıdır.

4. Dinamik kompozisyon seti

Değişen seyahat kısıtlamaları, otellerin defalarca açılıp kapanmasına neden oldu. Bu, bir zamanlar rekabet olan mülklerin artık olmayabileceği anlamına gelir. Şimdi, talebi artırmak için bazı üst düzey oteller büyük ölçüde indirim yapabilir.

Dinamik rekabet seti verileri, artık COVID öncesi statik bir rakip grubuyla sınırlı olmadığınız, ancak otelinizin fiyatlarının ve müsaitlik durumunun, ev paylaşım sitelerinde alternatif konaklama dahil olmak üzere daha geniş bir rakip yelpazesine karşı nasıl ölçüleceğini görebileceğiniz anlamına gelir.

Özet

Pandemiden önce ekibiniz rezervasyon sonrası verilere güvendi ve stratejinizi oluşturmak için bunları statik bir rakipler kümesine karşı değerlendirdi. Ancak, rezervasyon davranışının büyük ölçüde değişmesi, geçmiş veri noktalarının arka planda kalması ve aynı miktarda iş için artan rekabetle birlikte, gelir ekiplerinin değişimi benimsemesi ve mevcut en yeni verilere ve teknolojiye adapte olması gerekiyor.

Bir deneme-yanılma dönemi için zaman yoktur. Müşterilerini daha iyi anlayan oteller, en iyi sonuçları elde edecek ve zirveye çıkmak için iyi konumlanacaktır. Başarılı olmak için ileriye dönük veri kümelerinden yararlanmanız ve dönüşüm hunisinin üst kısmındaki talep trendlerinden yararlanmanız, gezginlerin müşteri yolculuklarının “rüya görme” ve “araştırma” aşamasındayken ilgisini çekmeniz gerekir.

Ayrıca rakiplerinize yeni bir bakış atmanın zamanı geldi. OTA’ların ve inceleme sitelerinin yükselişiyle rekabet çok daha dinamik hale geldi. Kurumsal ve MICE seyahatlerindeki çarpıcı düşüşle birlikte, iş seyahatine odaklanan oteller ile boş zamana odaklanan oteller arasında artık bir ayrım kalmadı.

Bunu alternatif konaklama talebinde devam eden artışla birleştirdiğinizde rekabetiniz bir kez daha değişti. Artık neredeyse tüm pazara karşı rekabet ediyorsunuz, bu nedenle tüketici aramaları, imkanlarınız, yıldız puanınız ve fiyat gibi faktörlere göre rekabet setinizi otomatik olarak ayarlayabilen bir araç düşünün.

Şu anda çok daha yalın bir ekiple çalışmak zorunda olan pek çok otel nedeniyle, silolarda çalışmak bir seçenek değil – gelir, pazarlama, satış ve operasyon ekipleri daha yakın işbirliği yapıyor ve ortak veri kümeleri, herkes için amaç ve hedefleri hizalamaya yardımcı olmalı.

İleriye dönük veri kümeleri sayesinde, gelir ve pazarlama ekipleri potansiyel konukların tam olarak ne istediğini anlamaya başlayabilir. Ardından, doğru tarihler ve kalış süreleri için ihtiyaçlarına göre uygun promosyonlar ve teklifler sunun.

Ufukta bir toparlanma ile, talebin geri dönüşünü doğru tahmin eden ve diğer ticari ekiplerle harekete geçme konusunda çevik olan otelciler, bu yıl bir sonraki normale geçerken dayanıklılık ve başarı için hayati önem taşıyan açık bir rekabet avantajı elde edecekler.

Kaynakça; https://www.phocuswire.com/why-you-need-to-reimagine-your-revenue-strategy-with-forward-looking-data

Blog Yazılarımız

Seyahat ve Teknoloji ile ilgili her türlü blog ve yazıları burada bulabilirsiniz.

Daha detaylı bilgi almak veya paylaşmak istediğiniz yazı veya bilgi varsa tarafımıza mail@travelithouse.com maili üzerinden ulaşabilirsiniz.